由 dawei 一场突如其来的疫情，虽推迟了人们返岗的节奏，但迫于生存压力，企业纷纷开展了停工不停活的自救行动。也正因如此，远程办公成为了时下“新宠”，大批新生SaaS应用与一批批早已耳熟能详的SaaS应用便这样充斥在了日常工作与生活中。
为了在短时间内快速完成获客，无论是垂直在通信、亦或是协作领域的提供商，均相继推出了自家免费政策，比如：
·飞书针对2020年5月1日前申请并注册的中小企业(100人以下)、及街道社区、医院和医学类院校等机构，提供3年商业版免费权益;
·腾讯文档在疫情期间免费开放所有远程办公功能，并放开单文档同时编辑人数上限，从原先的20人调整至200人;
·Zoom也宣布提供免费在线视频会议服务直至疫情防控结束。
疫情之下，虽然让人们开始逐步上手这些SaaS应用，但我们同样也要反思，当一切回归正轨后，当前客户是否还会留存在现有的服务之上。其中以远程协作为代表，这种存在一定学习成本的协作方式，很可能仅是企业在这段期间内不得已的一个选择。
但对于SaaS服务商而言，这一次免费为的显然是未来付费客户的转化，尤其对于SaaS这种并非一锤子买卖的模式而言，客户能否续订服务才是业务发展的核心。
对SaaS市场的几点思考
SaaS是国内整个云计算市场中最大的一块细分市场，这一点毋庸置疑。但同样毋庸置疑的是，国内SaaS的发展远落后美国几年之多，Workday、Zendes陆续上市的那一年，国内SaaS市场才刚刚开始起步。
但随后，国内SaaS市场发展可谓十分迅猛，以CRM、ERP、云盘为代表的细分领域纷纷崛起。据IDC此前一组数据显示，2018全年国内本土企业级应用SaaS市场规模达到19亿美金，同比增长32%，是中国传统应用软件市场(On-premise)增速的8倍。
数据来源于：IDC
有意思的一点，国外有IBM、SAP这类知名解决方案提供商，也有着被2000万家企业孕育出的千亿美元市值的Salesforce，而国内近3000万家企业却从未孕育出一个Salesforce体量的企业软件公司。
至于其原因，我们或许能从SaaS自身上找出原因。SaaS这种自上而下渗透的模式，很可能会导致服务从一开始就死在了管理层面。让人印象最深的一个案例便是，一个企业HR本想通过CRM来重塑审批流程，但最后发现，管理层基本没时间打开，HR必须面对面提醒管理层才能让流程继续走下去。
反观这个案例，也是很多组织架构不完善的中小企业存在的通病，最终导致这套本应重塑业务模式的SaaS服务，只是单纯将方式搬到了线上而已。
因此这也是为何，现如今国内规模较大的SaaS服务商将重心放在大客户身上的原因。毕竟SaaS走的是一套订阅式按周期付费的收入模式，流失率过高等同于一锤子买卖，后续收入的持续很少，也会让企业无法形成健康的自由现金流。
要知道，SaaS模式如果流失率大于20%就要非常警惕了，但国内目前问题是，做小客户无论多努力，按照中小企业的存活率来看，其自然流失都会在30%-40%之间。
因此，付费用户量和客单价是左右SaaS服务商生死的关键因素，资本市场看一家SaaS服务商，看的也并非是利润和收入，而是一个企业的自由现金流，故此也只有将靶向瞄准大客户，SaaS服务商才能得到主流客户以及资本的关注。
免费过后 才是SaaS决胜之时
而如何转化付费率，靠的是SaaS企业的服务能力。这种所谓的服务，需要服务商具备足够强的专业领域知识，才能黏住现有的客户。
正如ecrowds的失败带来的启示，eCrowds之所以被淘汰，原因在于其产品更像是给自身打造的，这个为自身设想的解决方案，没有满足潜在客户在内容管理系统上的需求。eCrowds只是凭借经验和内部使用习惯塑造了一款产品，并意图将这个看似“完美”的方案挪用在其他企业之中。
这正如协作类软件的处境相似，即便是当下，如果让一家中小企业在复工后选择，是通过远程协作的方式来进行文档批注，还是借助社交软件传输文档方式来实现，想必多数人会选择后者，其原因便在于学习成本更低效率更高。
因此对于新衍生的这些SaaS企业而言，必须要对自己现在的用户受众有一个明确画像，毕竟一些SaaS教育程度较高的企业，是不会使用其他家产品的，而这些新生应用的受众大多都是中小微企业用户。
对于这些受众来讲，产品若想流通开来，必须提供最本真的使用体验，也就意味着你所提供的产品不能过于臃肿。包罗万象的功能看似虽好，但在实际应用中，很可能会让你逐渐偏离自己的专业领域，而当你为了满足所有人不断添加功能时，也会发现这些功能正在让所有人变得不适应。
因此，对于这些SaaS企业而言，当下客户数量并不能成为未来决胜的筹码，真正决胜的号角，是在免费政策关闭那一刻吹响的。未来是继续照搬走SaaS，还是转头做PaaS都是件值得思考的事情。