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马拉松无疑是人类历史上最伟大的运动之一。它起源于公元前490年的波希战争中，波斯人攻打到了雅典城外的马拉松。一位士兵通过奔跑让信息快速得以传递，使得雅典人在马拉松打败了波斯，获得了这场战争的胜利，人们为了纪念这件事，在第一届雅典奥林匹克运动会上增设了马拉松项目，此后一直沿袭至今。
在这漫长的历史长河中，马拉松一直焕发魅力的原因在于，它不仅是一种运动，更是一种精神层面的自我修行。像很多人一样，华为中国政企业务总裁蔡英华也是酷爱长跑的跑者之一。在一次团队会议中，他以长跑为例谈到：“在长跑时，如果发力过猛，往往会事倍功半;只有挺得住孤独，不断坚持、不断自我突破，那些你想要到达的目标才能逐一实现。”而这种“铁血”的意志，也体现在华为中国政企这支队伍上，这支铁军肩负使命，砥砺前行，并在2020年创造了中国 ICT 产业史上的一次百亿美元的高光时刻。
在外部看来，这样的跨越式发展似乎“很华为”，也很顺理成章。但如果我们沿着时间回溯，10年的时光用两个字来诠释，不是“幸运”，而是“坚持”。
01 起跑，坚持与进化
在非洲大草原的无人区中，也许不如猎豹那样疾驰如风，但斑马的耐力却远远胜过了猎豹，并且能坚持到最后，充满生命的抗争和力量。
在研究卓越企业的案例时，笔者发现，具有“坚持和进化能力”是他们的共性。
2011 年，华为开始战略投入企业业务市场。一开始，并不熟悉企业业务的运作规律，在前行中遇到了不小的阻力，而以客户为中心的价值观让华为回归到商业的本质，潜心研究行业客户的需求，尊重且梳理渠道运作基本原则，不屈就于前人的“潜规则”。2012年，随着“聚焦和被集成”的提出，华为中国政企业务迎来了转折。理清了企业业务的边界，也赢得了客户的认可和伙伴的信任。2013 年，在中国市场的合作伙伴数量持续增长;2015年，开始初探和行业 ISV 的合作。
一个企业的“进化”意味着其业务形态已经不是最初时的模样，这其中有必然也有偶然。而从2011到2015年的五年间，华为中国政企业务的“进化式”发展，更多体现的是一种必然性，即在选择了正确的市场战略、正确的渠道战略，并在正确的方向中持续投入，在行业的“物竞天择”中逐步进化、发展前进。华为中国政企业务也初步实现了从渠道时代到合作伙伴时代的过渡。
大风起于青萍之末。2016年，国内各行各业的数字化转型开始加速，能否精准地识别外部环境走向、做出前瞻战略性判断、进而采取坚定的投入和动作，决定了一个组织能否在不确定性下保持增长。华为中国政企业务把握这一历史机遇，从 2016 年起，他们不断思考并在实践中探索，他们坚守着“初心”，回归商业本质，思考如何有效地满足各行各业客户数字化转型的需求，如何与合作伙伴一起在新领域实现商业共赢？
华为中国政企业务开始坚定而有节奏地推进了一系列至关重要的关键举措：2016 年，华为中国政企业务着力打造围绕解决方案、智慧城市、华为云以及分销的四大生态圈，初步形成生态合作的雏形;2017 年，华为合作伙伴大会正式更名为生态伙伴大会，发布了云战略和首批“同舟共济”伙伴。2018 年，华为中国政企业务营销收入首次超过 500 亿元，持续加强对地市区域市场的投入，将合作伙伴大学升级为生态大学;2019 年，围绕推动企业数字化转型，重磅发布了中国第一个政企数字化转型白皮书;2020 年，提出“懂行·专注于行业数字化转型”理念。
02 莫问前程，无问西东
华为中国政企业务在政企行业数字化的市场已逐渐踏入了“无人区”。对于很多文青来说，无人区代表着“诗和远方”，但危险与美丽也是成正比的。一条最为复杂和艰难的路，往往是最为正确的道路。
在行业数字化市场的“无人区”内，没有可以借鉴的数字化转型方案，华为中国政企就躬身入局，深入井下 600 米，与合作伙伴联合开发智能矿山解决方案;没有可借鉴的市场模式，就组织自有队伍，投入区域市场，构建了面向省、市、区、县客户的立体组织;没有直接对接的团队，就调整内部架构，率先成立智能制造业务部，将华为积累了三十年的制造经验与合作伙伴充分结合形成解决方案;以可以借鉴的数字化转型生态构建规则，华为中国政企业务从客户的需求和行业的发展出发，将 ICT 生态解构为咨询规划生态、人才生态、解决方案生态、服务生态等，且进一步解构为不同生态能力/模块，以此为基础充分倾听伙伴声音，规划形成了一套具有华为中国政企业务特色的生态合作模式。2020年11月在苏州发起成立的 “懂行联盟”就是这样一种新领域的合作形态。
与此同时，华为中国政企业务开始从行业角度去发育云和行业解决方案的能力，在业界首次提出地市下沉的市场拓展形式，加强了面向客户的服务能力建设，进而开始推动从行业解决方案到场景化解决方案的演进。持续不断的能力构建，带来了进一步的飞跃——2019 年，华为中国政企数字政府业务、场景化解决方案、数通产品收入均超过百亿;2020 年，华为中国政企业务营收跨越了百亿美元。
03 迎着朝阳，持续奔跑
在通往真理的道路上，人只可能犯两种错误：没有开始和没有坚持到底。
在面对复杂的市场环境和商业决策时，有一种智慧，叫做战略定力。在剧烈变化的环境中保持高速增长，华为中国政企业务依靠的是什么？如果我们来复盘一下，那么，坚持地市下沉、坚持深入场景、坚持建立利他生态，是其中最核心的三大抓手。
抓手一：地市下沉
中国广大的区域市场存在着巨大的 ICT 需求，但区域市场业务复杂，初期需要较高的投入成本，对于市场组织而言，投入产出的衡量往往是最关键的决策依据，而中国大多数区域市场的价值呈现，却都会有一个不长不短的过程。这，就是考验一个团队战略定力的时候。
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2016 年底，华为中国政企业务提出地市下沉战略，当时只能从聚焦省会级城市的 NA 客户开始。从 2018 年，华为中国政企业务要求主管和专家们要“下乡”，;2019 年开始，华为在地市的团队快速展开，100 多名充满朝气的“城市总经理”带着自己的团队出现在了区域客户面前。总经销商、优选合作伙伴等生态力量不断地汇聚在一起，组成了数百支地市联合拓展团队，探索数字化转型市场，满足从各级政府到中小微企业的各种 ICT 需求。
战略定力和坚定执行的回报必定是长期且巨大的。据了解，2020 年，区域市场的收入在华为中国政企业务中占比已经超过了四成。
抓手二：懂行业更要懂场景
衡量行业数字化转型到来的标志就是场景化解决方案的出现。
从解决方案演进到场景化解决方案，关键的变化就是从客户的场景化出发，使解决方案真正基于客户需求而打造，并让其具备了可复制的可能性。据了解，2016 年，华为开始和 ISV 进行深度合作，此后，华为中国政企业务进一步推进“华为+A→B”、OpenLab 开放实验室、专属生态经理等一系列策略。这一系列动作，是为与生态伙伴形成深度耦合，为客户解决核心业务痛点。
2020 年，华为中国政企业务首提“懂行·专注于行业数字化转型”理念。在各类行业中，不断与客户、ISV 合作，将机场、港口、车厂、煤矿、医院等各种各样生产/决策场景通过云、AI、5G等新 ICT 技术进行改造升级，坚实推进千行百业的数字化转型。
抓手三：以利他心，致敬生态
生态是ICT产业未来发展的关键。在生态建设的路上，华为中国政企业务首先瞄准的，就是包含业务应用领域丰富、客户需求多样的主战场。2017 年，华为中国政企业务发布了智慧城市生态圈，首批就有二十一家重量级合作伙伴加入。此后，华为与不同能力的合作伙伴，在智慧城市领域打造了苏州工业园、黄山、长春、许昌、深圳等全国智慧城市的标杆。
人才战略一直被视为华为中国政企 ICT 市场的首要战略。早在2016 年就开始以 ICT 学院、人才联盟和华为合作伙伴大学三个载体，去打造端到端的 ICT 人才产业供应链，并将其作为一项长期的系统生态工程来坚持。
从 2016 年至今，中国政企业务秉承对合作伙伴的“利他”思维，已逐步构建起从项目规划咨询、顶层设计，到应用开发、统筹建设，再到人才、服务、运维运营的数字化转型全周期的生态体系。
结语：持续奔跑，在不确定中寻找确定
终点结束的地方，也是起点开始的地方。数字化转型之路，光明而又前景无限，但路上也许布满了荆棘。在过去的十年，华为中国政企业务，在各行业数字化转型进程中留下了深刻的印记。坚定的战略定力、致敬生态的姿态和深入场景的决心，是华为中国政企业务在不确定中寻找确定、可持续发展的根基，在数字化转型新十年的起点上，华为中国政企让我们看到了联接未来的更多可能性。